背离市道 原装耗材腹背受敌

   经销商在售卖机器的时候居然送给用户通用耗材作为促销的礼品，这言下之意就是这台机器可以使用这些赠送的通用耗材来支持打印。买原装厂商的机器，用通用厂商的耗材，这恐怕是原装耗材厂商最不愿意看到的事情，但是它却实实在在的发生了。

通用无所不在

    是什么让经销商选择了叛逃？

    如果说过去这种买机器送通用耗材的行为还是属于地下，那么今天到卖场中你可以轻易发现很多做着这样类型促销的海报或者是广告。也就是说，买机器送通用耗材作为原装耗材的替代品在目前的办公市场已经成了一种普遍现象。虽然说无奸不商，但是神圣的经销商、原装厂商同盟怎么会这样迅速的瓦解，这其中会不会有什么猫腻？

    为此，笔者特地假装购买机器询问了一位正在作这种促销广告的经销商，从她的口中，笔者了解到了事情的原委。

    “我们不想坐吃山空”，这是经销商说的第一句话。“原装耗材当然利润更高一点，但是也不像你们想象中的那么高。想在市场里面虽然也有卖假货的经销商，但是更多的还是看中回头客。如果你卖假冒耗材，很可能以后别人就不会再来买你的耗材了，所以我们都是卖的真货。真货相比假货当然利润要低了不少，虽然卖原装耗材肯定是比通用耗材利润来得高，但是原装耗材价格高。你也看到了，我们这边卖的机器和耗材一般都是低端货，你想有几个人愿意自己买原装耗材回去用？所以我们只能是什么好卖卖什么，这样总比一颗树上吊死的好。”

    话糙理不糙，看起来平淡无奇的话确实现在耗材市场的真实写照，也就是说，并不是经销商背叛了原装厂商，而是现在的“世道”让他们不得不做出那样的选择。

    价格让原装耗材曲高和寡

    抱怨原装耗材价格高的呼声不是一天两天了，只不过过去都是用户喊的更多一点，像经销商这样大规模的开始“抵制”还比较罕见。但是这其中有一点是肯定的：如果不是原装耗材的售价高，是不会出现这么多意外情况的。

通用抢占原装市场

    可能会有人质疑，原装耗材就一定要卖的那么贵吗？对于这一点，笔者认为不然。实际上打印机是分商用民用两个级别的，既然机器分级别，为什么耗材上的差距会那么小？况且原装耗材不是不能卖低价，比如去年一直火爆的爱普生ME1和在今年低端喷墨市场持续火热的ME1＋就是因为其原装耗材的价格仅有45元和72元才会受到这么多用户的关注，由此可见，原装耗材不是价格不能将下来，而是是不是愿意降下来。

    既然可以降价为什么不降，非要将自己逼近死胡同呢？首先，原装耗材在研发上确实每年消耗了巨资。目前的原装耗材厂商不外乎惠普、爱普生、佳能等，这些都是在办公市场中浸淫多年的企业，在长期的生产设计中，他们对于耗材的品质和生产的规范把握的非常严格，当然，在这其中免不了对耗材的品质反复检测，这其中必然会消耗很大的资金，而这些资金最终都要通过耗材的销售来回流，这是原装耗材高价的第一个原因。

    第二个原因可能更实际也更直接，那就是原装耗材自己不愿意降价。理由很简单，目前原装耗材只是在低端耗材市场受到了挑战，但是在专业级别的耗材市场和商业级别的耗材市场并没有受到什么挑战，没有对自己形成致命的打击，因此谈不上策略的转变，自然也就不需要降价；同时，如果原装耗材降价，只会对自己的对手通用耗材有利。

    通用耗材一直走的是低价策略，同时自己不生产打印机，只是生产适用于打印机的耗材而已。但是原装耗材厂商既要生产打印机，同时还要生产耗材，在目前机器越来越挣不到钱的情况下，机器的生产成本只能通过提高耗材的售价来实现。因此不难看出，无论原装耗材的价格如何调整也不可能在价格方面低于通用耗材，因此调整价格没有意义。既然没有意义，而且降价只会让通用耗材达到降低自己利润的目的，为什么还要降价呢？