渠道在标准出台后起跑

扬帆耗材连锁中心是一家拥有5个通用耗材品牌，代理9家原厂耗材产品的专业打印机耗材供应商。与以往销售耗材产品基本上是零散商户不同的是，该企业通过连锁形式销售耗材产品，目前已在华北拥有十几家门店，年销售额达到了4500万。

其销售经理汪浩认为：“在标准未出台以前，不但耗材供应端不稳定，整个渠道也很混乱。这个标准的实施意义很大。它将促使通用耗材行业向规模化发展，淘汰大批广东沿海一带小作坊式的工厂，进一步规范化渠道、对渠道进行洗牌。我认为未来的耗材零售渠道应该向两方面发展，一种是连锁形式，通过更多的终端店面来创造规模效应，另外一种是“专一型商户”，也就是在卖场中，每个耗材商户只销售一个品牌的产品，但要保证消费者在一个电脑城中能够购买到所有品牌的产品，而不是像现在这样，一个商户经营多种品牌。而以往耗材大多通过打印机渠道销售的模式可能也会改变，尤其是在IT渠道上，打印机与耗材渠道分开，就像卖汽车的不卖轮胎，卖手机的不卖电池一样。”

纵观目前的耗材市场，原厂与通用耗材在一、二级市场已经将假冒耗材市场吞噬殆尽，并开始向低级城市延伸，而“原厂”与“通用”两者之间的竞争也趋于理性，再加上国家政策法规与标准的逐步出台，像欧美市场那样，两者之间1：1的比例不再遥远，到那时候，打印机厂商将不再需要通过耗材去弥补自己的利润，通用耗材厂商也会让对价格要求较高的消费群体对其产品质量同样有信心。

补充资料：

在这一点上，欧美国家的相关市场环境确实成熟。

2002年底，来自美国19个州的原告，向旧金山高等法院集体控告某打印机厂商在其生产的耗材里安装了芯片(美国喷墨机50%以上是该公司产品)，使竞争对手无法对用过的墨盒和硒鼓进行重新填充。他们认为，这违反了加州通过的反托拉斯法案，有意垄断上述耗材市场。

而欧盟新法律从2004年起，也禁止在电子产品中装有妨碍再生的“芯片”，这意味着以往在市场上大行其道的带芯片的打印机墨盒将在欧洲大陆被勒令停止销售。

眼看着通用耗材增长如此迅猛，原厂耗材供应商也在不断地加强渠道投入力度、提高打印机与耗材产品推出速度，并开始在高端打印领域下功夫。

惠普打印成像系统集团市场开发经理马岩表示：“今年，惠普在全国的耗材放心店将达到1000家，覆盖大部分4级以上的城市，让更多的惠普耗材用户，尤其是长三角、珠三角的中小企业客户更容易地买到惠普耗材，并且更方便地享受惠普的服务。

而拥有4家总代理、200家授权正品耗材经销商和约2000家爱普生正品耗材合作伙伴的爱普生则更加注重质和量的均衡发展。在“质”方面，重点支持纯正品耗材经销商，建设一支全心全意销售正品耗材的渠道队伍。EPSON可以推荐用户去这些经销商店面放心的购买正品耗材；在“量”方面，注重渠道覆盖面的扩大，通过与核心经销商的合作，爱普生公司支持和激励更多的零售型经销商销售爱普生正品耗材，使用户更容易、更方便的购买到正品耗材。

事实上，原厂耗材供应商看到了通用耗材对家用客户的吸引力，于是，她们在高端客户上做了更多的投入。比如说在产品研发上，今年以来，惠普推出了Vivira墨水，爱普生也研制出了世纪虹彩K3颜料墨，这些墨水在耐光性上都可达到百年以上，这对对照片质量要求较高的专业客户来说，具有很高的吸引力。而惠普在9月8日推出的SPT打印引擎，满足了要求大批量、高速度打印照片的客户的需求。

从以上这些方面可以看出，原厂和通用耗材厂商已经开始分别针对自己的主要客户群开始进行各自在产品、技术和渠道方面的投入。